近年、BtoB企業においても、Webサイトや企業ブログ、セミナーなどを活用したインバウンドマーケティングへの取り組みが増加傾向にあります。

もちろん、営業スタッフによるテレアポや、コールセンターを活用したテレマーケティングなどのアウトバウンドは、現在でも強力な見込み顧客の発掘手法です。これらの従来の手法に加え、インバウンドによる積み上げを課題として抱えている営業部門やマーケティング部門の責任者も多いのではないでしょうか。

BtoB企業のインバウンドマーケティング

一般的に、テレアポなど、企業から見込み顧客に対してのアプローチをアウトバウンド、反対に、Webサイトからの資料請求や問合せなど、見込み顧客から企業に対してのアプローチをインバウンドという形で区別します。

すなわち、両者の違いは、企業が自社の製品を求めている見込み顧客を探しだして接触するか、見込み顧客が製品を取り扱っている企業を探して接触するかの違いといえます。

BtoBでの、インバウンドマーケティングとは、企業が積極的に情報を開示することで、その製品を購入したい、あるいは、そのサービスを導入したい企業の担当者に手をあげてもらうことを目的とした活動全般を指します。

インバウンドマーケティングが効果的な理由

商談発生の関門は案件の発掘

既存顧客へのルート営業と異なり、新規開拓の法人営業では、製品導入の意欲がある現場担当者や決済者とのコネクションを作る必要があります。しかしながら、企業のセキュリティへの意識や、購買行動の変化から、法人営業の現場では、見込み顧客の発掘や新規案件の掘り起こしがますます困難になっています。

営業が行うべき本質的業務は、顧客への提案や受注に向けたクロージングですが、見込み顧客や、提案対象となる案件数自体が少ない状態では、効率的な営業活動を行うことができません。

見込み顧客が自然発生的に増加する

現在では、検討初期の段階では営業マンとの商談よりも、インターネットでの情報収集を好む担当者が増えています。

逆にいえば、情報収集の段階で顧客の担当者が、閲覧するようなコンテンツを企業が公開し、そこに見込み顧客を集客できれば、営業がアプローチをするまでもなく、顧客の側からその企業へと連絡をしてくることで、見込み顧客が勝手に増えていく流れを作ることが可能です。

確度の高い案件にアプローチできる

インバウンドマーケティングの特徴は、顧客のほうから企業や製品を探してきてくれるという点です。そのため、営業マンは、アウトバウンドで顧客開拓するケースに比べ、少ない労力で、確度の高い案件に提案を行うことができます。

実現のためには、部門を超えた協力が必要

BtoB企業において、インバウンドマーケティングを実践するのはどの部門でしょうか。企業によって営業部門が実施する場合もあれば、マーケティング部門、あるいは企画部門が主体となって行う場合もあるでしょう。

企業規模が大きくなるほど、見込み獲得のためのマーケティング部門と、商談を行う営業部門とで担当が分かれる場合も多いです。また、営業部門のなかでも、アポインターとクローザーの担当が違うなど、見込み案件を発掘する部門は会社によって異なります。

しかしながら、その先の商談数や受注数、売上といった目指すべきゴールは部門の垣根を越えて共通です。それぞれの部門が協力して、営業効率をアップするインバウンドマーケティングを実現しましょう。